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第38章

贾勇想了想平时康乐在陈淑娜面前的言行做派,就不觉得奇怪了。陈淑娜不仅对乡镇企业出身的供应商康乐客客气气,还大事小事都想听听他的意见。康乐在陈淑娜面前也敢想敢说,常有意外惊人之语。

贾勇说:“怪不得您十九岁就当村长呢,看来您是有当干部的基因。”

康乐说:“我喜欢读书是随了我爸。我小时候,我爸带我去bj西山寻访曹雪芹故居,我印象特别深。我们同学不上课的时候,我爸在家教我读小说。当村干部也是因为大家觉得我读书多,能白话儿,赶鸭子上架。”

贾勇有些不好意思地说:“到现在,我还没有给您成交一单料器业务。”

康乐大度地说:“这不能怪你。我看你玉器成交的就很不错。你也尽力了。”

贾勇看着康乐,迟疑地说:“可能我说的不对,您别在意,我觉得这个产品好像有那么一点儿过时了。”

康乐说:“不用不好意思说,你说的是实情。”

康克叹了口气接着说:“想当年,料器是bj工艺品出口的拳头产品,我们村的村办企业就是干这个起家的。村里人靠干这个挣到了活钱。孩子上学,老人看病,家里添置家用电器,翻盖老房子,都从这上面出的钱。”

贾勇遗憾地说:“款式老旧,制作工艺粗糙,吸引不了客户了。”

康乐说:“我已经想到是这种情况了。所以这回我们也没有自己搞展位。跟你们伙一个展位看看情况。不然的话,展位费都赚不回来。”

贾勇说:“听我师父的意思,她好像不再把工艺品出口作为重点了。要转型做有色金属进出口呢,您还不跟着转型,参股开矿?”

康乐说:“我的料器厂,麻雀虽小五脏俱全。虽然技术含量不高,那也是一家工厂。我大小也是区里面上台领过奖的乡镇企业家。他们要开的矿在广西边境,地雷还没有排干净的地方。我跟着他们去开矿,我厂子里的人怎么办?

“总不能让他们拖家带口的去广西吧。那村里人支持我在家门口搞乡镇企业是为什么?再说开矿是那么简单的事情吗?你说这地下有矿,是真的有吗?咱的认识水平达不到。咱看不懂。这个咱不跟。”

贾勇说:“我师父不是要找专家研究吗,要是能研究出一个眉目呢?您跟我师父关系这么好,大家一起挣钱不好吗?”

康乐嘿嘿一笑说:“这种事,专家玩不过老农民。他们看不明白,我还看不明白吗?这一招叫捧着金碗要饭吃。

“我在山西收过古董。听过这么一个故事。古董贩子在农村里转悠,看见有个老太太装猫食的碗是个老物件。古董贩子跟老太太商量,把您的猫卖给我吧。老太太答应了。古董贩子又跟老太太商量说,我都买了您的猫了,您把装猫食的碗送我吧?老太太说,不送,我还指着这个碗,卖猫呢。”

贾勇听着有意思,跟着康乐一起笑了。

康乐说:“我这么分析,这个矿,十有八九是真的。这个矿就是那个金碗。就是老太太装猫食用的碗。你师父就是那个古董贩子,她惦记人家的碗,人家惦记让她买猫。你明白吗?

“这个矿要是那么好,当地人为什么不自己开,还要招商开发呢?我在农村生活,我太明白什么叫肥水不流外人田了。老农民要是肯把一块肥肉让出来,那背后一定有算计。

“矿是好矿,想开矿,来吧。路,你得修吧,电,你得通吧,基础设施,你得建吧。地方政府让你办个八竿子打不着的事,你办还是不办?不办?断水断电断路。你修好的路怎么着,你白天修,我晚上找俩人就给你刨了。你架好的电线怎么着,你白天架,我晚上找俩人就给你剪了。鬼子再牛,他对付不了土八路。

“这种事,你没有在农村生活过,你就不能理解。不是法治社会吗?跟农民讲法治。我看还得几个五年以后。也别说人家,就这些手段,我也用过。我们村里的地,怎么用,就得我说了算。不然的话,我就用这些招数招呼。没有不灵的。

“当地政府年年拿这个项目招商,为什么这么多年了,这么多公司尝试过,还是没有把矿建起来啊?做可行性研究,说五年能建成,你就得照着十年打算,有几个公司禁得起这么折腾啊?十年以后,你师父在哪儿?你在哪儿?谁说得清楚啊。”

贾勇觉得康乐说的也有道理,他问康乐:“那您下一步打算怎么办呢?”

康乐说出了他深思熟虑的想法:“我还想做玻璃。”

贾勇有些不理解地问:“还做玻璃花盆景?我觉得在这上面可以提高的空间不大了。”

康乐说:“不做玻璃花盆景了。我这回在场馆里看,水晶玻璃器皿的出口成交很好,我想把我的料器厂做技术改造,做水晶玻璃器皿。我还打算去捷克看看,据说他们做的玻璃能仿钻石。”

贾勇不无忧虑地说:“这可不是简单的设备改造,这就是建一条全新的生产线,除了建筑用地,连厂房都要新建。投入不低吧?”

康乐心事重重地说:“投入肯定不低。但还不是最难的。最难的是怎么解决环保问题。现在建工厂都要做环境评价。玻璃厂都有污染。bj已经开始限制建玻璃厂了。好在我们原来的乡长提起来做了副区长,管乡镇企业这一块。他当年对我就支持很大,一直把我当标杆来扶持。这回,还得请他帮忙。”

贾勇说:“转产水晶玻璃器皿可不是一天两天的事,那转产期间,您的厂子怎么办呢?”

康乐说:“让你说着了。我也为这个发愁。我是做工厂的,不喜欢做贸易,看不上倒买倒卖。不过厂子里的人得养,不得已,这段时间我就考虑做一些贸易。还得是和将来生产的玻璃器皿有关联的贸易。这回广交会上,我结识了一位做陶瓷生意的巴西商人。”

贾勇说:“巴西人,讲葡萄牙语,您够厉害的。”

康乐讪笑着说:“什么葡萄牙语,我一句外语也不会。他是中国台湾人,移民巴西了,在巴西圣保罗做生意。”

贾勇有一点儿想不明白,问:“您一没陶瓷展位,二没陶瓷产品,您怎么跟做陶瓷的客商聊业务呢?”

康乐笑着说:“搭讪呀。我跟着他在陶瓷展厅里转,看他对什么感兴趣,等他走了,我带着客商证件再到厂家展位上去聊。”

康乐一提到客商证件,贾勇就想起那天康乐从展馆里被保安员带走的狼狈像,忍不住笑了。

康乐知道贾勇为什么笑,他故意问:“怎么?我不像一个外商吗?”

贾勇忍俊不止,笑着说:“今天我卖了一件老翁垂钓玛瑙摆件给一个华人客商。五十多岁年纪,穿深灰色西装三件套,系一条蓝色丝绸领带,戴着树脂黑边框近视眼镜,那气质叫一个好。”

康乐不服气地说:“我这西服也不便宜。王晗给我当的参谋,在香港买的,一万多呢!这要是在bj的大商场买,还得更贵。”

贾勇赶紧安慰他说:“看得出来,看得出来。好多香港过来的客商穿的都是您这一款的西装。今年的新款。我说的不是您的衣服不够高档,我说的是,那个华人客商的气质,不如您的气质看着亲切。”

康乐拿起筷子假装要敲打贾勇,说:“净拿我开心。这衣服能买,这气质是能买的吗?哪壶不开提哪壶。人家是美国回来的,是欧洲回来的,你可以拿我当东南亚回来的嘛。”

贾勇说:“我知道您的客商证件是真的,咱们不是在安保中心都让人家核验过了吗?关键是,那些做陶瓷出口的外贸公司,他们信您是外商吗?”

康乐自嘲地说:“将信将疑吧,反正样品册拿了,名片也留下了。起码将来知道到那里去找产品。”

贾勇问:“那巴西客户那边呢?您怎么沟通的?“

这才是康乐的得意之笔。他说:“我找到那个巴西客户,跟他说,我也是做陶瓷生意的,我有货源。“

贾勇问:“您没有一个展位,不代表任何公司,巴西客户能相信您是做出口的吗?”

康乐又拿起筷子作势要敲打贾勇说:“那边我学洋的不像,这边我学土的还不像吗?”

贾勇求饶说:“我信了。可人家凭什么不跟展位上的外贸公司合作,要跟您谈合作呢?”

康乐说:“我的付款条件比展位上的外贸公司还要宽松。他跟外贸公司结算,外贸公司肯定要让他开信用证。

“在巴西的银行开信用证,他要把全部货款押给银行,银行才能给他开信用证。我可以不让他开信用证,我接受电汇付款方式。我可以接受货到付款。我还可以给他赊账。账期三个月。他的资金压力小了,肯定感兴趣啊。这不就聊起来了嘛。”

贾勇问:“那些专业出口陶瓷的外贸公司,都不能接受的付款条件,您怎么能接受呢?”

康乐笑着指了指陈淑娜说:“这就得跟你师父合作了。你们公司做我的出口代理。我一个乡镇企业,我不要出口结算量。那就是个面子上的事。我把出口结算量给你们公司。你们公司支持我给客户一个优惠付款条件。”

听了康乐在广交会上开发巴西陶瓷客户的经过,贾勇心里暗暗钦佩,康乐几乎以零成本开发了客户。贾勇不由得想起纠结在自己心里的一件事,他说:“我有一件事情想请教您。”

康乐笑着说:“别介啊,您一个大学生外贸员,有什么可请教我一个高中毕业老农民的?寒掺我呢?”

贾勇说:“我说的是真的。有一件事,我心里有一点儿过不去。”

康乐一听,知道贾勇不是在开玩笑,说:“还有事儿让你心里过不去了?说说看。”

贾勇说:“今天我在展位上卖了一件老翁垂钓玛瑙摆件。买家就是我说的那个穿灰色西装三件套的华人客商。他问了我一个问题,这个摆件值那么多钱吗?

“我跟他解释说,这里面有典故,是根据柳宗元的诗《江雪》创作的。这是我杜撰的。后来人家连价都没还,付钱买了。

“客商走了以后,我心里就犯嘀咕,我就拿他的那个问题问我自己,这摆件值那么多钱吗?我心里有一点儿惴惴不安。”

康乐说:“你觉得你把人家给骗了?”

贾勇说:“有那么一点儿吧。海外华人,热爱中国文化,我高价卖给人家一件玛瑙摆件。感觉有那么一点儿过意不去。”

康乐说:“这件事本来应该你师父教导你。她喝迷瞪了。我替她说说。工艺品卖的是什么?是工艺。要是没有工艺,那块玛瑙就是一块儿石头。那个华人客商觉得那件玛瑙不值那么多钱,是把它当成一块儿石头来看的。你给他编了一个故事,让他知道,那不是一块儿石头。

“一块儿生玛瑙,烧制成熟玛瑙,这里面有工艺,有技术。把玛瑙加工成手串,这是最简单的加工吧?不需要太多的设计,但是选料,切割,磨制,打孔,这里面有工艺。

“做成你说的那件老翁垂钓摆件,就更复杂了。这里面需要美术设计。什么材料适合做什么题材是有讲究的。你在给老翁垂钓玛瑙摆件定价的时候,不能再把它跟那块儿石头比。你卖的不是一块儿石头。

“还有,你带了这么多摆件来。是每一件都能卖掉吗?那些卖不掉的摆件,是不是也有工艺方面的投入?是不是也占压了资金?这些成本也需要通过你已经销售的老翁垂钓玛瑙摆件来分担。

“你这么琢磨,你就能想明白,你不是在骗人了。那个客商肯掏钱买那件老翁垂钓玛瑙摆件,他就觉得,他花的钱,物有所值。他又不傻,有年龄、有资历、有阅历,人家是你想骗就能骗得了的吗?所以你完全没有必要有什么顾虑。”

贾勇觉得康乐的话有道理,压在自己心里的一块石头,被康乐拿了下来。

康乐在贾勇面前从来不避讳他没上过大学的事。他父亲是大干部,他岳父是村干部,他自己又年纪轻轻走南闯北,高低手段,黑白两道,他都明白。贾勇跟师父陈淑娜不敢随便说话,跟比他大八九岁的康乐倒是随便得多。贾勇想,以后有什么拿不定主意的事,还可以请教他。

贾勇和康乐正聊着,喝得醉熏熏的王晗接到一个电话。电话是张师傅打来的,他已经带着补充的展品到广州了。他下了飞机,火急火燎地给王晗打电话。张师傅问王晗,明天在哪里交接。

王晗含糊不清地说:“我正喝着呢,估计明天早上起不来,你把东西直接交给贾勇就不用管了。你们愿意在广州玩几天就玩几天,不愿意在广州待着,就回bj。“

说完,王晗也没顾得上听张师傅说什么,就放下了电话,重新杀入了酒局。

展会的第四天一开展,张师傅就带着补充的展品进了展厅。张师傅既没有参展人员工作证,也没有客商证,他是让苗丽华托人带进来的。

张师傅帮着贾勇摆放展品的时候,他手腕子上抖落出一块金表,和王晗的那款一样。

张师傅惦记着跟王晗见一面,可他左等不来,右等不来。张师傅怕保安员来查他的证件,不停地看着腕上的金表,问贾勇:“老王今天还进展馆吗?”

贾勇模棱两可地说:“不好说,他昨天喝了不少。”

张师傅围着展位转了又转,东张西望地盼着王晗能够出现。过了一会儿,他来到贾勇跟前,犹犹豫豫地拿出几张纸交给贾勇说:“你把这个交给老王。我就不等他了。”

张师傅到骨雕展位上跟苗丽华聊了一会儿。苗丽华让忙得不可开交的阿兰,送张师傅出展馆。临别之际,张师傅双手抱拳,向苗丽华拱手道谢,那块金表让他晃荡得哗哗直响。

苗丽华站在骨雕展位上,挺胸叠肚,向张师傅挥手道别,朗声说道:“一点儿小意思啦,不成敬意。帮我问宏强好,等天气凉快了,让他到广州来,我请他吃饭。到时候,咱们再好好商量后续的生意。”

张师傅走了以后,贾勇打开那几张纸看了看。这是补充展品的价格清单。贾勇拿着清单和展品一一对照,对比了王晗以前给的价格清单。贾勇看得出来,王晗在张师傅的价格基础上加了一倍。

张师傅走了没多长时间,满身酒气的王晗摇摇晃晃地来了。贾勇把张师傅留下的价格清单交给了王晗。

王晗打着哈欠说:“老张来过啦?什么时候来的?”

贾勇说:“展馆门一开他就来了。刚走没多长时间。”

王晗问:“他也没有证件,他是怎么进来的?”

贾勇悄声说:“好像是苗丽华托人带他进来的。”

王晗说:“这老小子,跟咱们做着玉器,还跟苗丽华做象牙生意。脚踩两只船。我说他怎么不接骨雕业务呢,他是怕得罪了苗丽华。我原来对这届广交会布展有通盘考虑,咱们要是也带来骨雕,搭配起来卖,生意还得好。都是这俩老小子,坏了我的事儿。”

贾勇劝道:“骨雕是另外一摊子业务,搞设计、进材料、带学徒,没一年半载见不着产品。有那个功夫,您都该去广西铅锌矿当总经理了。”

王晗说:“嗨,你师父就那么一说,酒桌上的话不能当真。那是一个矿!哪儿是说搞就能搞起来的?你师父心大,老觉得做工艺品是小打小闹,不够她折腾的,想倒腾些大事情。搞骨雕厂都要一年半载,搞个矿得多长时间?十年?到时候,她也是小五十的人了,图什么呢?真要是搞成了,也是给你打基础了。十年以后,你正是当打之年,挑大梁的时候。可要是搞不成呢?她在华艺公司还待得住吗?五十好几了,她还能去哪里?”

王晗后悔地说:“昨天喝多了。为了给你补充这些货,老张没少挨我呲儿。人家好歹也是一家玉器厂的厂长,大老远来了,怎么着我应该跟他见一面,陪他喝个早茶的。这酒闹得,让人家觉得咱们不局气了。他说什么没有?”

贾勇说:“没说什么,他交待我把这个给您。”

王晗打开清单看了看,攥在手里发起了呆。贾勇知道他在琢磨事儿,就闪到一边去招呼客户。

王晗在谈判桌边坐了一会儿,冲着站在展位边的贾勇招了招手。贾勇赶紧走到王晗身边,俯首听命。

王晗扬了扬手里的价格单,问:“老张这个单子你看了吗?”

贾勇老实地说:“我看了。”

王晗打着官腔问:“你怎么想?”

贾勇毕恭毕敬地说:“我听您的。”

康乐说:“我的付款条件比展位上的外贸公司还要宽松。他跟外贸公司结算,外贸公司肯定要让他开信用证。

“在巴西的银行开信用证,他要把全部货款押给银行,银行才能给他开信用证。我可以不让他开信用证,我接受电汇付款方式。我可以接受货到付款。我还可以给他赊账。账期三个月。他的资金压力小了,肯定感兴趣啊。这不就聊起来了嘛。”

贾勇问:“那些专业出口陶瓷的外贸公司,都不能接受的付款条件,您怎么能接受呢?”

康乐笑着指了指陈淑娜说:“这就得跟你师父合作了。你们公司做我的出口代理。我一个乡镇企业,我不要出口结算量。那就是个面子上的事。我把出口结算量给你们公司。你们公司支持我给客户一个优惠付款条件。”

听了康乐在广交会上开发巴西陶瓷客户的经过,贾勇心里暗暗钦佩,康乐几乎以零成本开发了客户。贾勇不由得想起纠结在自己心里的一件事,他说:“我有一件事情想请教您。”

康乐笑着说:“别介啊,您一个大学生外贸员,有什么可请教我一个高中毕业老农民的?寒掺我呢?”

贾勇说:“我说的是真的。有一件事,我心里有一点儿过不去。”

康乐一听,知道贾勇不是在开玩笑,说:“还有事儿让你心里过不去了?说说看。”

贾勇说:“今天我在展位上卖了一件老翁垂钓玛瑙摆件。买家就是我说的那个穿灰色西装三件套的华人客商。他问了我一个问题,这个摆件值那么多钱吗?

“我跟他解释说,这里面有典故,是根据柳宗元的诗《江雪》创作的。这是我杜撰的。后来人家连价都没还,付钱买了。

“客商走了以后,我心里就犯嘀咕,我就拿他的那个问题问我自己,这摆件值那么多钱吗?我心里有一点儿惴惴不安。”

康乐说:“你觉得你把人家给骗了?”

贾勇说:“有那么一点儿吧。海外华人,热爱中国文化,我高价卖给人家一件玛瑙摆件。感觉有那么一点儿过意不去。”

康乐说:“这件事本来应该你师父教导你。她喝迷瞪了。我替她说说。工艺品卖的是什么?是工艺。要是没有工艺,那块玛瑙就是一块儿石头。那个华人客商觉得那件玛瑙不值那么多钱,是把它当成一块儿石头来看的。你给他编了一个故事,让他知道,那不是一块儿石头。

“一块儿生玛瑙,烧制成熟玛瑙,这里面有工艺,有技术。把玛瑙加工成手串,这是最简单的加工吧?不需要太多的设计,但是选料,切割,磨制,打孔,这里面有工艺。

“做成你说的那件老翁垂钓摆件,就更复杂了。这里面需要美术设计。什么材料适合做什么题材是有讲究的。你在给老翁垂钓玛瑙摆件定价的时候,不能再把它跟那块儿石头比。你卖的不是一块儿石头。

“还有,你带了这么多摆件来。是每一件都能卖掉吗?那些卖不掉的摆件,是不是也有工艺方面的投入?是不是也占压了资金?这些成本也需要通过你已经销售的老翁垂钓玛瑙摆件来分担。

“你这么琢磨,你就能想明白,你不是在骗人了。那个客商肯掏钱买那件老翁垂钓玛瑙摆件,他就觉得,他花的钱,物有所值。他又不傻,有年龄、有资历、有阅历,人家是你想骗就能骗得了的吗?所以你完全没有必要有什么顾虑。”

贾勇觉得康乐的话有道理,压在自己心里的一块石头,被康乐拿了下来。

康乐在贾勇面前从来不避讳他没上过大学的事。他父亲是大干部,他岳父是村干部,他自己又年纪轻轻走南闯北,高低手段,黑白两道,他都明白。贾勇跟师父陈淑娜不敢随便说话,跟比他大八九岁的康乐倒是随便得多。贾勇想,以后有什么拿不定主意的事,还可以请教他。

贾勇和康乐正聊着,喝得醉熏熏的王晗接到一个电话。电话是张师傅打来的,他已经带着补充的展品到广州了。他下了飞机,火急火燎地给王晗打电话。张师傅问王晗,明天在哪里交接。

王晗含糊不清地说:“我正喝着呢,估计明天早上起不来,你把东西直接交给贾勇就不用管了。你们愿意在广州玩几天就玩几天,不愿意在广州待着,就回bj。“

说完,王晗也没顾得上听张师傅说什么,就放下了电话,重新杀入了酒局。

展会的第四天一开展,张师傅就带着补充的展品进了展厅。张师傅既没有参展人员工作证,也没有客商证,他是让苗丽华托人带进来的。

张师傅帮着贾勇摆放展品的时候,他手腕子上抖落出一块金表,和王晗的那款一样。

张师傅惦记着跟王晗见一面,可他左等不来,右等不来。张师傅怕保安员来查他的证件,不停地看着腕上的金表,问贾勇:“老王今天还进展馆吗?”

贾勇模棱两可地说:“不好说,他昨天喝了不少。”

张师傅围着展位转了又转,东张西望地盼着王晗能够出现。过了一会儿,他来到贾勇跟前,犹犹豫豫地拿出几张纸交给贾勇说:“你把这个交给老王。我就不等他了。”

张师傅到骨雕展位上跟苗丽华聊了一会儿。苗丽华让忙得不可开交的阿兰,送张师傅出展馆。临别之际,张师傅双手抱拳,向苗丽华拱手道谢,那块金表让他晃荡得哗哗直响。

苗丽华站在骨雕展位上,挺胸叠肚,向张师傅挥手道别,朗声说道:“一点儿小意思啦,不成敬意。帮我问宏强好,等天气凉快了,让他到广州来,我请他吃饭。到时候,咱们再好好商量后续的生意。”

张师傅走了以后,贾勇打开那几张纸看了看。这是补充展品的价格清单。贾勇拿着清单和展品一一对照,对比了王晗以前给的价格清单。贾勇看得出来,王晗在张师傅的价格基础上加了一倍。

张师傅走了没多长时间,满身酒气的王晗摇摇晃晃地来了。贾勇把张师傅留下的价格清单交给了王晗。

王晗打着哈欠说:“老张来过啦?什么时候来的?”

贾勇说:“展馆门一开他就来了。刚走没多长时间。”

王晗问:“他也没有证件,他是怎么进来的?”

贾勇悄声说:“好像是苗丽华托人带他进来的。”

王晗说:“这老小子,跟咱们做着玉器,还跟苗丽华做象牙生意。脚踩两只船。我说他怎么不接骨雕业务呢,他是怕得罪了苗丽华。我原来对这届广交会布展有通盘考虑,咱们要是也带来骨雕,搭配起来卖,生意还得好。都是这俩老小子,坏了我的事儿。”

贾勇劝道:“骨雕是另外一摊子业务,搞设计、进材料、带学徒,没一年半载见不着产品。有那个功夫,您都该去广西铅锌矿当总经理了。”

王晗说:“嗨,你师父就那么一说,酒桌上的话不能当真。那是一个矿!哪儿是说搞就能搞起来的?你师父心大,老觉得做工艺品是小打小闹,不够她折腾的,想倒腾些大事情。搞骨雕厂都要一年半载,搞个矿得多长时间?十年?到时候,她也是小五十的人了,图什么呢?真要是搞成了,也是给你打基础了。十年以后,你正是当打之年,挑大梁的时候。可要是搞不成呢?她在华艺公司还待得住吗?五十好几了,她还能去哪里?”

王晗后悔地说:“昨天喝多了。为了给你补充这些货,老张没少挨我呲儿。人家好歹也是一家玉器厂的厂长,大老远来了,怎么着我应该跟他见一面,陪他喝个早茶的。这酒闹得,让人家觉得咱们不局气了。他说什么没有?”

贾勇说:“没说什么,他交待我把这个给您。”

王晗打开清单看了看,攥在手里发起了呆。贾勇知道他在琢磨事儿,就闪到一边去招呼客户。

王晗在谈判桌边坐了一会儿,冲着站在展位边的贾勇招了招手。贾勇赶紧走到王晗身边,俯首听命。

王晗扬了扬手里的价格单,问:“老张这个单子你看了吗?”

贾勇老实地说:“我看了。”

王晗打着官腔问:“你怎么想?”

贾勇毕恭毕敬地说:“我听您的。”

康乐说:“我的付款条件比展位上的外贸公司还要宽松。他跟外贸公司结算,外贸公司肯定要让他开信用证。

“在巴西的银行开信用证,他要把全部货款押给银行,银行才能给他开信用证。我可以不让他开信用证,我接受电汇付款方式。我可以接受货到付款。我还可以给他赊账。账期三个月。他的资金压力小了,肯定感兴趣啊。这不就聊起来了嘛。”

贾勇问:“那些专业出口陶瓷的外贸公司,都不能接受的付款条件,您怎么能接受呢?”

康乐笑着指了指陈淑娜说:“这就得跟你师父合作了。你们公司做我的出口代理。我一个乡镇企业,我不要出口结算量。那就是个面子上的事。我把出口结算量给你们公司。你们公司支持我给客户一个优惠付款条件。”

听了康乐在广交会上开发巴西陶瓷客户的经过,贾勇心里暗暗钦佩,康乐几乎以零成本开发了客户。贾勇不由得想起纠结在自己心里的一件事,他说:“我有一件事情想请教您。”

康乐笑着说:“别介啊,您一个大学生外贸员,有什么可请教我一个高中毕业老农民的?寒掺我呢?”

贾勇说:“我说的是真的。有一件事,我心里有一点儿过不去。”

康乐一听,知道贾勇不是在开玩笑,说:“还有事儿让你心里过不去了?说说看。”

贾勇说:“今天我在展位上卖了一件老翁垂钓玛瑙摆件。买家就是我说的那个穿灰色西装三件套的华人客商。他问了我一个问题,这个摆件值那么多钱吗?

“我跟他解释说,这里面有典故,是根据柳宗元的诗《江雪》创作的。这是我杜撰的。后来人家连价都没还,付钱买了。

“客商走了以后,我心里就犯嘀咕,我就拿他的那个问题问我自己,这摆件值那么多钱吗?我心里有一点儿惴惴不安。”

康乐说:“你觉得你把人家给骗了?”

贾勇说:“有那么一点儿吧。海外华人,热爱中国文化,我高价卖给人家一件玛瑙摆件。感觉有那么一点儿过意不去。”

康乐说:“这件事本来应该你师父教导你。她喝迷瞪了。我替她说说。工艺品卖的是什么?是工艺。要是没有工艺,那块玛瑙就是一块儿石头。那个华人客商觉得那件玛瑙不值那么多钱,是把它当成一块儿石头来看的。你给他编了一个故事,让他知道,那不是一块儿石头。

“一块儿生玛瑙,烧制成熟玛瑙,这里面有工艺,有技术。把玛瑙加工成手串,这是最简单的加工吧?不需要太多的设计,但是选料,切割,磨制,打孔,这里面有工艺。

“做成你说的那件老翁垂钓摆件,就更复杂了。这里面需要美术设计。什么材料适合做什么题材是有讲究的。你在给老翁垂钓玛瑙摆件定价的时候,不能再把它跟那块儿石头比。你卖的不是一块儿石头。

“还有,你带了这么多摆件来。是每一件都能卖掉吗?那些卖不掉的摆件,是不是也有工艺方面的投入?是不是也占压了资金?这些成本也需要通过你已经销售的老翁垂钓玛瑙摆件来分担。

“你这么琢磨,你就能想明白,你不是在骗人了。那个客商肯掏钱买那件老翁垂钓玛瑙摆件,他就觉得,他花的钱,物有所值。他又不傻,有年龄、有资历、有阅历,人家是你想骗就能骗得了的吗?所以你完全没有必要有什么顾虑。”

贾勇觉得康乐的话有道理,压在自己心里的一块石头,被康乐拿了下来。

康乐在贾勇面前从来不避讳他没上过大学的事。他父亲是大干部,他岳父是村干部,他自己又年纪轻轻走南闯北,高低手段,黑白两道,他都明白。贾勇跟师父陈淑娜不敢随便说话,跟比他大八九岁的康乐倒是随便得多。贾勇想,以后有什么拿不定主意的事,还可以请教他。

贾勇和康乐正聊着,喝得醉熏熏的王晗接到一个电话。电话是张师傅打来的,他已经带着补充的展品到广州了。他下了飞机,火急火燎地给王晗打电话。张师傅问王晗,明天在哪里交接。

王晗含糊不清地说:“我正喝着呢,估计明天早上起不来,你把东西直接交给贾勇就不用管了。你们愿意在广州玩几天就玩几天,不愿意在广州待着,就回bj。“

说完,王晗也没顾得上听张师傅说什么,就放下了电话,重新杀入了酒局。

展会的第四天一开展,张师傅就带着补充的展品进了展厅。张师傅既没有参展人员工作证,也没有客商证,他是让苗丽华托人带进来的。

张师傅帮着贾勇摆放展品的时候,他手腕子上抖落出一块金表,和王晗的那款一样。

张师傅惦记着跟王晗见一面,可他左等不来,右等不来。张师傅怕保安员来查他的证件,不停地看着腕上的金表,问贾勇:“老王今天还进展馆吗?”

贾勇模棱两可地说:“不好说,他昨天喝了不少。”

张师傅围着展位转了又转,东张西望地盼着王晗能够出现。过了一会儿,他来到贾勇跟前,犹犹豫豫地拿出几张纸交给贾勇说:“你把这个交给老王。我就不等他了。”

张师傅到骨雕展位上跟苗丽华聊了一会儿。苗丽华让忙得不可开交的阿兰,送张师傅出展馆。临别之际,张师傅双手抱拳,向苗丽华拱手道谢,那块金表让他晃荡得哗哗直响。

苗丽华站在骨雕展位上,挺胸叠肚,向张师傅挥手道别,朗声说道:“一点儿小意思啦,不成敬意。帮我问宏强好,等天气凉快了,让他到广州来,我请他吃饭。到时候,咱们再好好商量后续的生意。”

张师傅走了以后,贾勇打开那几张纸看了看。这是补充展品的价格清单。贾勇拿着清单和展品一一对照,对比了王晗以前给的价格清单。贾勇看得出来,王晗在张师傅的价格基础上加了一倍。

张师傅走了没多长时间,满身酒气的王晗摇摇晃晃地来了。贾勇把张师傅留下的价格清单交给了王晗。

王晗打着哈欠说:“老张来过啦?什么时候来的?”

贾勇说:“展馆门一开他就来了。刚走没多长时间。”

王晗问:“他也没有证件,他是怎么进来的?”

贾勇悄声说:“好像是苗丽华托人带他进来的。”

王晗说:“这老小子,跟咱们做着玉器,还跟苗丽华做象牙生意。脚踩两只船。我说他怎么不接骨雕业务呢,他是怕得罪了苗丽华。我原来对这届广交会布展有通盘考虑,咱们要是也带来骨雕,搭配起来卖,生意还得好。都是这俩老小子,坏了我的事儿。”

贾勇劝道:“骨雕是另外一摊子业务,搞设计、进材料、带学徒,没一年半载见不着产品。有那个功夫,您都该去广西铅锌矿当总经理了。”

王晗说:“嗨,你师父就那么一说,酒桌上的话不能当真。那是一个矿!哪儿是说搞就能搞起来的?你师父心大,老觉得做工艺品是小打小闹,不够她折腾的,想倒腾些大事情。搞骨雕厂都要一年半载,搞个矿得多长时间?十年?到时候,她也是小五十的人了,图什么呢?真要是搞成了,也是给你打基础了。十年以后,你正是当打之年,挑大梁的时候。可要是搞不成呢?她在华艺公司还待得住吗?五十好几了,她还能去哪里?”

王晗后悔地说:“昨天喝多了。为了给你补充这些货,老张没少挨我呲儿。人家好歹也是一家玉器厂的厂长,大老远来了,怎么着我应该跟他见一面,陪他喝个早茶的。这酒闹得,让人家觉得咱们不局气了。他说什么没有?”

贾勇说:“没说什么,他交待我把这个给您。”

王晗打开清单看了看,攥在手里发起了呆。贾勇知道他在琢磨事儿,就闪到一边去招呼客户。

王晗在谈判桌边坐了一会儿,冲着站在展位边的贾勇招了招手。贾勇赶紧走到王晗身边,俯首听命。

王晗扬了扬手里的价格单,问:“老张这个单子你看了吗?”

贾勇老实地说:“我看了。”

王晗打着官腔问:“你怎么想?”

贾勇毕恭毕敬地说:“我听您的。”

康乐说:“我的付款条件比展位上的外贸公司还要宽松。他跟外贸公司结算,外贸公司肯定要让他开信用证。

“在巴西的银行开信用证,他要把全部货款押给银行,银行才能给他开信用证。我可以不让他开信用证,我接受电汇付款方式。我可以接受货到付款。我还可以给他赊账。账期三个月。他的资金压力小了,肯定感兴趣啊。这不就聊起来了嘛。”

贾勇问:“那些专业出口陶瓷的外贸公司,都不能接受的付款条件,您怎么能接受呢?”

康乐笑着指了指陈淑娜说:“这就得跟你师父合作了。你们公司做我的出口代理。我一个乡镇企业,我不要出口结算量。那就是个面子上的事。我把出口结算量给你们公司。你们公司支持我给客户一个优惠付款条件。”

听了康乐在广交会上开发巴西陶瓷客户的经过,贾勇心里暗暗钦佩,康乐几乎以零成本开发了客户。贾勇不由得想起纠结在自己心里的一件事,他说:“我有一件事情想请教您。”

康乐笑着说:“别介啊,您一个大学生外贸员,有什么可请教我一个高中毕业老农民的?寒掺我呢?”

贾勇说:“我说的是真的。有一件事,我心里有一点儿过不去。”

康乐一听,知道贾勇不是在开玩笑,说:“还有事儿让你心里过不去了?说说看。”

贾勇说:“今天我在展位上卖了一件老翁垂钓玛瑙摆件。买家就是我说的那个穿灰色西装三件套的华人客商。他问了我一个问题,这个摆件值那么多钱吗?

“我跟他解释说,这里面有典故,是根据柳宗元的诗《江雪》创作的。这是我杜撰的。后来人家连价都没还,付钱买了。

“客商走了以后,我心里就犯嘀咕,我就拿他的那个问题问我自己,这摆件值那么多钱吗?我心里有一点儿惴惴不安。”

康乐说:“你觉得你把人家给骗了?”

贾勇说:“有那么一点儿吧。海外华人,热爱中国文化,我高价卖给人家一件玛瑙摆件。感觉有那么一点儿过意不去。”

康乐说:“这件事本来应该你师父教导你。她喝迷瞪了。我替她说说。工艺品卖的是什么?是工艺。要是没有工艺,那块玛瑙就是一块儿石头。那个华人客商觉得那件玛瑙不值那么多钱,是把它当成一块儿石头来看的。你给他编了一个故事,让他知道,那不是一块儿石头。

“一块儿生玛瑙,烧制成熟玛瑙,这里面有工艺,有技术。把玛瑙加工成手串,这是最简单的加工吧?不需要太多的设计,但是选料,切割,磨制,打孔,这里面有工艺。

“做成你说的那件老翁垂钓摆件,就更复杂了。这里面需要美术设计。什么材料适合做什么题材是有讲究的。你在给老翁垂钓玛瑙摆件定价的时候,不能再把它跟那块儿石头比。你卖的不是一块儿石头。

“还有,你带了这么多摆件来。是每一件都能卖掉吗?那些卖不掉的摆件,是不是也有工艺方面的投入?是不是也占压了资金?这些成本也需要通过你已经销售的老翁垂钓玛瑙摆件来分担。

“你这么琢磨,你就能想明白,你不是在骗人了。那个客商肯掏钱买那件老翁垂钓玛瑙摆件,他就觉得,他花的钱,物有所值。他又不傻,有年龄、有资历、有阅历,人家是你想骗就能骗得了的吗?所以你完全没有必要有什么顾虑。”

贾勇觉得康乐的话有道理,压在自己心里的一块石头,被康乐拿了下来。

康乐在贾勇面前从来不避讳他没上过大学的事。他父亲是大干部,他岳父是村干部,他自己又年纪轻轻走南闯北,高低手段,黑白两道,他都明白。贾勇跟师父陈淑娜不敢随便说话,跟比他大八九岁的康乐倒是随便得多。贾勇想,以后有什么拿不定主意的事,还可以请教他。

贾勇和康乐正聊着,喝得醉熏熏的王晗接到一个电话。电话是张师傅打来的,他已经带着补充的展品到广州了。他下了飞机,火急火燎地给王晗打电话。张师傅问王晗,明天在哪里交接。

王晗含糊不清地说:“我正喝着呢,估计明天早上起不来,你把东西直接交给贾勇就不用管了。你们愿意在广州玩几天就玩几天,不愿意在广州待着,就回bj。“

说完,王晗也没顾得上听张师傅说什么,就放下了电话,重新杀入了酒局。

展会的第四天一开展,张师傅就带着补充的展品进了展厅。张师傅既没有参展人员工作证,也没有客商证,他是让苗丽华托人带进来的。

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