关于如何和投资人打交道，恐怕市场上有100本书教大家。就我自己的经历而言，我觉得只要创业者把投资人当场客户对待就OK。

我曾经讲过这样一句话：创业者的第一次融资就是你的第一次产品销售。你的产品就是你的企业，你的销售对象就是像我这样的风险投资人。而你的商业计划书就是你的第一份产品说明书。

既然投资人是你的客户，那么你就需要知道客户需求。客户需求是什么呢？他花钱买你的股份干嘛？答案很简单，要赚钱啊。

所以，你首先要让他相信，你干的事儿是能够赚钱的。为什么能够赚钱呢？是因为有那么一群用户，他们需要你的产品和服务。他们的需求是什么样子，你的产品和服务怎么样正好就符合他们的需要。所以是能够赚钱的。

能赚钱的生意多着呢，为什么要投你呢？大家知道，风险投资之所以叫做风险投资，是因为成功率低，是个投资中能成两三个就不错，属于高风险但是不一定有高回报的那种。因此，他们非常关心你干的事儿能不能赚大钱。怎样证明你能够赚大钱呢？首先你要说明你干的这事儿的市场还是挺大的。注意，这里头经常发生的问题是，很多创业者在给投资人的文件中把自己所从事的业务所属行业扩大，由此得

出这个市场有多少多少个亿的空间。这就如同说您是做鞋子的，你告诉我全世界鞋子的市场有多大没什么意义，因为您的业务只是做儿童旅游鞋，那么您就告诉我儿童旅游鞋中国的市场有多大就好，因为我看不出你在可见的未来有走向世界的可能。能不能赚大钱的第二个因素是市场的增长速度，如果是一个夕阳的产业，比如光盘，恐怕现在再大也没有什么意义；第三个是现有市场的格局，你做的那块是在蓝海里还是在红海里还是在灰海里，因为这往往决定你的业务利润高低。

好了，你也许可以赚大钱了。但是你能不能长久持续地赚钱呢？对于风险投资者来说，他关心你有没有将来把公司上市的可能。一般来说，一个企业从起步到上市，大概平均要十年左右的时间。如果你不能熬到那个时候，投资者的收益就会大受影响。但是回答这个问题艰苦有些复杂，因为首先要说明白你的业务做面对的需求是持续性的，是刚性需求或者能看到的非刚性需求到刚性需求的转变；第二你要让投资者相信在这个过程中你有能力把握试产需求的转变并不断适应。这样就算他等不到你上市，也许在后面一轮或者再一轮他有退出的机会。

下一个问题最为核心，那就是为什么“你”能赚钱。之所以把你用引号括起来，目的是强调。

回答这个问题就要说明你的所谓“核心竞争力”，也就是你的竞争优势：你自己、产品、服务、团队、商业模式、创新等。

很少人在商业计划书里讲到风险。从心理上创业者是怕在谈到风险的时候会让投资者害怕从而退却，所以，经常是有一个SWOT分析也是浮皮潦草。其实这是真的不了解投资人的心态。如果你真实地分析了你的业务风险所在并且能够给出一些可能的规避这些风险的办法，你是绝对会获得加分的。因为实际上，这个功课你不做他也要做。你如果帮他做了岂不是让他省事儿？

上边这么长的一段话里，你会发现，只是在谈到“核心竞争力”的时候谈到了技术。但是往往你看到的商业计划书里满篇都是投资者看不懂的技术描述。他不关心这些事吗？关心的，但是一，他不需要关心技术是什么，只关心这个技术是不是你独有的，是不是先进和实用，也就是说，这些技术的价值所在，二，他完全不用了解你的技术细节，他的钱投给你之后在了解这些细节也不迟。三，他也许根本没可能了解这些细节，因为他不是你这个领域的技术专家，而且他每天看太多各行各业的案子，怎么可能有兴趣了解这些细节呢？

投资人是你最重要的客户，知道他们的需求你才能“对症下药”，尽快完成您的融资。

（本章完）

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